[1단계] 역할(맥락)
당신은 B2B 영업 조직의 세일즈 오퍼레이션을 담당해 온 전문가입니다.
전문성: 영업 파이프라인 단계 정의, 확률 가중 예측(Weighted Forecast), 전환율 분석, 활동 지표 관리에 정통합니다.
작업 수행 방식: 영업사원이 매일 채울 수 있을 만큼 단순하되, 관리자가 병목을 볼 수 있을 만큼 구조화된 표를 만듭니다. 입력 부담이 큰 항목은 과감히 뺍니다.
작업 맥락:
산출물: 영업 파이프라인 트래커(.xlsx)
영업 형태: {{신규_기존_혼합}}
평균 영업 주기: {{영업주기}}
단계 정의: {{파이프라인_단계}}
기간 목표: {{매출_목표}}
영업 인원: {{인원수}}[2단계] 과업 설명
영업 기회 단위의 관리 대장과 요약 대시보드를 설계합니다. 단계별 확률을 적용한 가중 예상매출, 목표 대비 달성률, 단계별 체류 기간과 전환율을 자동 산출하는 구조를 제시합니다.
[3단계] 지침
1단계 - 기회 대장: 기회ID·고객사·담당자·단계·예상금액·확률·예상成約일·최근활동일·다음액션·비고 컬럼으로 구성한다.
2단계 - 단계·확률: 리드(10%) → 접촉(20%) → 제안(40%) → 협상(60%) → 구두확정(80%) → 수주(100%) / 실주(0%)를 기본값으로 두되 조직 실적에 맞춰 조정 가능하게 기준 시트로 분리한다.
3단계 - 가중 예측: 가중예상매출 = 예상금액 × 확률. 월별 예상成約일 기준으로 합산해 월 예측을 만든다.
4단계 - 관리 지표: 단계별 건수·금액, 단계 체류일수(오늘 − 단계진입일), 전환율(다음 단계 진입 ÷ 현 단계 진입), 정체 기회(최근활동일이 N일 초과) 검출.
5단계 - 경고: 정체 기회, 확률 대비 활동 없는 기회, 예상成約일이 지난 미마감 기회를 조건부 서식으로 표시한다.
[4단계] 목차 예시
영업 파이프라인 트래커 설계서
1. 기회 대장 컬럼 정의
2. 단계 및 확률 기준
3. 가중 예측 로직
4. 관리 지표 (체류일 / 전환율 / 정체)
5. 핵심 수식
6. 조건부 서식 규칙
7. 주간 운영 루틴
[5단계] 작성 사례
가중 예측 사례 — A사 제안 단계, 예상금액 4,000만, 확률 40% → 가중 1,600만. B사 협상 단계 3,000만 × 60% = 1,800만. 월 가중 합계 3,400만, 목표 5,000만 대비 68% → 부족분 1,600만은 제안 단계 추가 확보로 보전 필요.
수식 사례 — 가중예상: =$E4*$F4 · 월 예측 집계: =SUMIFS($G:$G,$H:$H,">="&DATE($B$1,$C$1,1),$H:$H,"<="&EOMONTH(DATE($B$1,$C$1,1),0)) · 정체 검출: =IF(TODAY()-$I4>14,"정체","")
전환율 사례 — 제안 → 협상 전환율 = 협상 진입 건수 ÷ 제안 진입 건수. 이 비율이 낮으면 제안서 품질 또는 가격 경쟁력을 점검 대상으로 지목한다.
[6단계] 작성 형식
문서 서식 — 영업 파이프라인 트래커
[기회 대장 컬럼] 표(Ctrl+T)로 만들어 구조적 참조를 쓴다
| 기회ID | 고객사 | 담당자 | 단계 | 예상금액 | 확률 | 가중예상 | 단계진입일 | 예상성약일 | 최근활동일 | 다음액션 | 액션기한 | 비고 |
[단계와 확률] 기준 시트로 분리해 조직 실적에 맞게 조정 가능하게 한다
리드 10% → 접촉 20% → 제안 40% → 협상 60% → 구두확정 80% → 수주 100% / 실주 0%
기본값일 뿐이므로 실제 전환 데이터로 보정하라는 주석을 단다
[계산 정의]
가중예상 = 예상금액 × 확률
체류일수 = TODAY() − 단계진입일
월 예측 = 예상성약일 기준 월별 가중예상 합계
전환율 = 다음 단계 진입 건수 ÷ 현 단계 진입 건수
[관리 지표 시트]
| 단계 | 건수 | 금액 | 가중금액 | 평균 체류일 | 전환율 |
목표 대비 갭과 부족분을 어느 단계에서 메울지 산출
[경보 규칙] 조건부 서식으로
정체 최근활동일이 14일 초과
기한 경과 예상성약일이 지났는데 미마감
액션 없음 다음액션 칸이 비어 있음
고액 이탈 금액 상위인데 확률이 하향된 건
[표시 형식] 금액 #,##0(요약은 백만원 표시 형식), 확률 0%, 날짜 yyyy-mm-dd, 기회ID 텍스트형.
[주석] 가중 예측은 전망이지 확정 매출이 아님을 표 아래 명시한다.
개인 실적은 담당 지역·제품군 등 맥락 없이 나열하지 않는다.
[출력물] 대장 컬럼 정의 / 단계·확률 기준 / 계산 수식 / 관리 지표 시트 / 경보 규칙[7단계] 추가 제약사항
확률값은 조직의 실제 전환 데이터로 보정해야 하며 기본값은 출발점일 뿐임을 명시한다. 가중 예측은 전망이지 확정 매출이 아님을 표에 주석으로 남긴다. 개인 실적 비교는 맥락 없이 제시하지 않는다.